【0829晨读感悟】 说服是一种更高维度的销售

很难用一个词来形容某一个人。
                 ——此条经验来源于自己。

说服力是我们在日常工作生活中听到频次非常高的一个词汇,我们都知道一个具有强说服力的人可以不断改变周围人的想法和行为,具有极强的领导力,仿佛什么事情到了他的手中都可以说服其他人来帮助他实现,我们也都非常羡慕这样的人,也都想成为这样的人,如何来做?

“政治立场:自由主义;
经济立场:新自由主义;
文化立场:保守与复古派。”
真的还难以解释为什么会出现这样令人啼笑皆非的测试结果,但事实上这就是我,如果非要用一个词来形容,那就是“矛盾”,可是这个词早已失去了形容的作用,敢问天下人,谁不是矛盾的呢?所以开篇的结论依然有效。

大石哲之在其书《靠谱:顶尖咨询师教你的工作基本功》中提到了关于说服力的几点:换位思考、数据先行、假设性推导,这些方法都可以帮助你可以增强说服力,在说服别人之前,你需要了解那些和说服有关的客观因素,从心理和态度方面对于说服的影响会更加重要。

我承认我的人生观一直存在某种偏颇,但是我并不认为我就是孤独的,和我志同道合的肯定不在少数,他们只是躲到另一群人中,像我一样,被看作异类。当然我也不会否认我的这些观念不会被同化,我始终相信变化的绝对性。拥护这一观点的人也会说:“你早晚会改变想法的”。
他们说的没错,我正在改变想法,甚至有时觉得如果按照以前的想法继续下去的话,我的生活是不是有点太恐怖了,当然,这只是某些瞬间的心脏停摆,所以在大部分时间里我还是个顽固的人。

什么是说服,说服的本质就是有效地表达你的观点,让未在该议题上持有立场的人更加倾向于同意你的想法,而那些不同意你的人将被激励起来重新考虑他们自己的立场或观点。需要说服的对象大致分为两部分,一个是未持有立场或观点的人,一个是持有不同立场或观点的人,就像最近美国的大选一样,胜利的关键在于如何去争取那些在选举总统这件事情上并没有鲜明立场的人,这部分人最容易被说服,也是最终选举胜利的关键。

《在云端》中乔治•克鲁尼扮演的Ryan在终于决定为爱而改变之后却得到了一个令他大失所望的结局,当天在空中接受机长授予的金卡(他梦寐以求的东西)时,我都觉得不论什么都是没有意义的。

说服从来都是一个有效沟通的过程,务必保证沟通有效,其实每个人最终都是被自己说服,被自己的思维逻辑给说服,因此正确地引导对方思考并得出结论才是说服者需要考虑的问题,下面谈谈关于说服的原则。

不是不改变,是还没有找到足以令你改变的那个人。

1、
尊重你的对象,不要把你的说服对象当成认知盲人,你觉得自己认知的范围远远覆盖于对手就觉得你的说服会无往不利,因为在你觉得自己无往不利的时候会无意识地流露出对于对手的藐视和无理,会让你的对手感受到自尊的隐形伤害,他会自然而然的在心理上建立起一道防线,你是在轻视他而不是在一个平等的沟通前提下,你还如何说服,他内心就开始讨厌你,排斥你,因此尊重是开启说服的第一步,你要说服你的对手,你就要先尊重他。

写这些不是在讨论哲学问题,只是在说一个有关改变与被改变的命题,具有讽刺意味的是,我反对一切的约定俗成,但并不反对自己的约定俗成(这句话很难理解)。

2、
知己知彼,百战不殆,你要了解你要说服对象的观点或者立场,如果对方是同意你的观点的你就没必要进行说服了,你要说服的对象是那些持有反对意见或立场和并没有形成观点和立场的对象,了解他们的观点和立场可以帮助你选择不同的说服技巧,对于还没有形成观点和立场的人来说,你可以只关注到自己的论证过程就好了,而对于持有反对意见的人来说,你必须要了解他们的想法和立场,想办法先动摇他们的想法和立场,在你论证自己的过程中加入动摇对方立场的想法或者案例,先让对手产生动摇,动摇是一个持续的过程,就像你拔钉子一样,从一点一点的动摇到大面积的动摇,然后抛出你的论证,你想想吧,自己的观点和立场都被你摧毁了,你只是帮助对方在废墟之上建立起一个新的观点和立场而已,因此后者的说服关键就是如何细致了解对方的立场和观点,如果你一上来就强制输出自己的观点,很可能会被对手直接否定掉。

传统的意义在于我们还太年轻,呵呵。

3、
先认可再动摇,每个人对自己的观点和看法都很重要,都很反感被否定观点,因此你要先认可对方的想法,从一个和对方一致的立场出发,先要和对方保持一致,然后伺机找到对方观点或者立场的矛盾,把矛盾抛出来,自然就开始动摇了,有人会说,我找不到矛盾怎么办,首先要先说明一点,这世界上充满了各种矛盾,这个世界就是一个矛盾的世界,没有所谓的绝对正确的理论,任何理论之中必然存在矛盾,你之所以找不到是因为你的认知范围有局限,你让一个小学生去说服中学生不要早恋这事你看行得通吗,小学生都不明白什么是早恋,自然很难实现说服,想要快速找到矛盾就要你不断扩大自己的认知范围,形成一个严密的逻辑体系,这样才是解决问题的根本。

4、
你的态度要让对手感到是积极的,一个喜欢抱怨的人让人感觉到讨厌,满满的负能量,不会有人喜欢和一个消极抱怨的人成为朋友的,那样只会把双方都变成抱怨的人,千万不要低谷负能量的传播力度,也不要低估一个负能量人的影响,想想大学时候的宿舍吧,坚持上自习学习的绝对是凤毛麟角,而且这种现象和宿舍的整体情况极度一致,一般颓废的宿舍全部颓废的概率更高。因此你要保持一个积极的态度来进行说服这件事情,让对方感觉到满满的正能量才是保证说服有效进行的前提。